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一、公司介紹

　　佛山市順德紡織有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)編、緯編錦綸、滌綸彈力布、非彈力布的廠家。公司成立幾年來，本著以質(zhì)量求生存，以服務求發(fā)展的經(jīng)營原則。努力開拓市場，其市場份額顯著提升，公司規(guī)模不斷擴大，銷售額每年都呈現(xiàn)快速增長之勢。目前公司已參股、控股了多家織廠、染廠、印花廠?？商峁╅_發(fā)、織造、染整、印花一條龍生產(chǎn)服務，全部產(chǎn)品均符合歐洲OKEO-TEX100環(huán)保標準的要求，并已通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證，公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

　　公司擁有一批專業(yè)敬業(yè)、專業(yè)的跟單、業(yè)務、技術(shù)人員，公司生產(chǎn)的經(jīng)編、緯編彈力內(nèi)衣布、泳衣布、米高布、網(wǎng)眼布、束身布、瑜珈服布、牛奶絲、滑手布、波比布、緯編間條提花、滑面拉架、四十針、五十針、燙金/銀、織金線/銀線等品種，廣泛用于胸圍內(nèi)衣廠、睡衣廠、泳衣運動衣等工廠。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3銷售過程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　4提成機制過于單一，業(yè)務員過于追求短期利益

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長45.4%

　　2利潤額增長44.6%

　　3大客戶銷售占比提升43.2%

　　4銷售費用下降36.9%

　　5構(gòu)建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制